2016 var et godt år for Atea. It-forhandleren kunne notere fremgang på samtlige af selskabets tre forretningsområder – hardware, software og services.

Især software-delen havde solid fremgang sidste år med en vækst på 27,7 pct. Bag væksten ligger en strategisk beslutning om at sætte sig på en større del af markedet ved at vinde store offentlige rammeaftaler. Prisen for de vundne markedsandele har i første omgang været en indtjening, der ikke er vokset i samme hastighed som omsætningen.

Væksten er kommet i hus gennem attraktive priser til kunderne og en relativ lav bruttomargin. Den stigende omsætning har samtidig lagt pres på EBITDA-marginen, lød det i Ateas koncernregnskab i begyndelsen af februar.

Prioriteringen af toplinjen over bundlinjen er resultatet af en strategisk beslutning, der skal sikre Atea en central rolle inden for salg af software såvel som services på den lange bane, hvor software-markedet i stigende grad bevæger sig mod cloud-løsning.

"Traditionelt har vi været en stor forhandler af Microsoft-software, og det har udgjort en betydelig del af vores forretning, men det var primært som licenssalg. For halvandet år siden kunne vi se, at det formentlig var sidste omgang, hvor kunder især inden for det offentlige ville købe licenser og licensaftaler. Derfor tog vi et strategisk valg," siger adm. direktør for Atea Danmark, Morten Felding.

Fremtidssikring af forretningen

Som led i bevægelsen væk fra salg af licensaftaler har Microsoft fokuseret på gøre softwaresalget brugerbaseret, så kunderne køber en adgang gennem i skyen og salget handler om antallet af brugere.

"Vi havde en sidste chance for at få benet indenfor i de offentlige rammeaftaler, og dem gik vi efter at vinde. Vi ville stadig tjene penge, men vi var villige til at gå rigtigt langt ned for at vinde, fordi så har vi en platform til at tage næste skridt for at kunne sælge flere konsulentydelser og rådgivning om licencemanagement fremadrettet. Det vil give os en fordel i forhold til alle andre. Den mulighed kommer ikke igen," forklarer Morten Felding om den strategiske beslutning, der ligger bag den store vækst i softwareforretningen.

Licensaftalerne skal derfor fungerer som en slags adgangsbillet for Atea til at kunne rådgive kunderne, når de skal videre i den brugerbaserede cloudverden.

Skyen sætter dagsordenen

Bevægelsen mod skyen er ifølge Morten Felding primært drevet af producenter som Microsoft og IBM. Forandringen giver samtidig kunderne en større fleksibilitet, men den tvinger på samme tid Atea til at omstille sig og arbejde på nye måder. It-forhandleren skal i højere grad fungerer som en slags mellemmand, der hjælper kunderne med at forhandle de rigtige softwarepakker på plads til de rigtige priser hos selskaber som Microsoft og IBM.

"Rollen ændrer sig for os. Vi bliver i langt højere grad en rådgiver. Det har betyder, at vi skal træne og udvikle vores medarbejdere. Det er helt andre kompetencer," siger Morten Felding.

"Det er et udviklingsskift for mange af medarbejderne, og det bliver kun et større krav til os allesammen."

Morten Felding peger på, at den primære kompetence fremadrettet bliver at kunne forstå kunden og sætte sig ind i vedkommendes forretning.

Hardware stadig størst

På trods af en solid vækst i 2016 udgør softwaresalget kun 20 pct. af Ateas samlede forretning. Samme størrelse har services, mens hardwaresalget er det ubetinget største forretningsområde med 60 pct. af omsætningen.

På trods af et ønske om at vokse lidt mere inden for især services, er det en fordeling som Morten Felding er godt tilfreds med.

"Jeg vil helst ikke ret meget længere ned på andelen for hardware, fordi jeg tror på, at det giver mig mulighed for at sælge software og softwaretjenester, ydelser og applikationer, som man skal bruge, og det giver mig adgangsbilletten til at sælge konsulenter og services på toppen," siger Morten Felding.

Han er ikke nervøs, at hardwaremarkedet bliver mættet lige foreløbig.

"Mængden af data vokser eksponentielt, og selvom processorer og diske kan håndtere mere, så vokser det fortsat så meget, at der bliver masser af hardware, som skal sælges."

Indtil videre har Atea-direktøren ret. Og voksede gjorde it-selskabets omsætningen også i 2016, nærmere bestemt med 6,2 pct., og landede på 6,8 mia. kr. Driftsresultatet steg med 4,4 pct. og endte på 318 mio. kr.

Resultatet er kommet i hus i et år, hvor Atea fortsat har været involveret i en sag, der omhandler bestikkelse af en række offentlige ansatte og underslæb for 1,2 mio. kr.

Atea blev i begyndelsen af marts tiltalt sammen med syv personer i sagen. Samtidig blev sigtelsen mod Morten Felding, der var sigtet for ikke at have grebet ind overfor bestikkelsen, frafaldet.

To personer får nedsat straffe i Atea-sag 

Atea sluttede 2016 med rekordomsætning