SAP har længe leveret især ERP-systemer til de største virksomheder i både ind- og udland, men det har generelt haltet med at få fat i underskoven af mindre virksomheder.

En del af grunden er ifølge adm. direktør i SAP Danmark, Anders Feddersen, at man ikke har været gode nok til at formidle, at SAP kan andet end at levere komplicerede og dyre ERP-systemer til C20-virksomhederne.

"Når jeg taler med direktører, har de måske den opfattelse, at forretningen er den samme som for ti år siden, hvor hovedfokus var på ERP. Det er ikke helt rigtigt. I dag udgør ERP godt 20 pct. af forretningen, men der er kommet meget andet til," fortæller Anders Feddersen til ITWatch.

En del af strategien i forhold til at tiltrække nye kunder er baseret på opkøb af virksomheder, der komplimenterer de produkter, SAP selv tilbyder.

"Skal forretningen i Danmark vokse, skal vi fortælle de kunder, som ikke har SAP i dag, at det ikke længere nødvendigvis er det klassiske ERP-system, man køber ind på med SAP. I stedet er det en af de løsninger, vi har opkøbt gennem årene," siger han.

Faldt bagud i dansen

Ifølge Anders Feddersen har tilgangen i SAP-koncernen traditionelt været, at hvis ikke produkterne var skabt i udviklingsafdelingen i Walldorf i Tyskland, duede de ikke. Den holdning er dog for længst væk.

”For syv år siden indså vi, at SAP, vores store udviklingsafdeling til trods, ikke var i stand til at følge med markedet.”

Løsningen var at finde løsninger uden for SAP's egen produktportefølje.

"Vi begyndte at opkøbe virksomheder på de områder, hvor vi før fik tæsk. Tager vi HR som eksempel, havde SAP selv et produkt, men der var danske Succesfactors simpelthen bedre, så de blev opkøbt og indlemmet i SAP-koncernen," lyder det fra Anders Feddersen.

Skal bruge økosystemet

Målet med at "købe" sig til kompetencer er dog ikke begrænset til den konkrete software eller løsning. Ved at opkøbe allerede etablerede virksomheder får man samtidig også adgang til netværket bag.

"Tager vi Ariba (værktøj målrettet virksomheders indkøbsproces, red.), er det ikke bare en indkøbsløsning. Der er jo også alle mulige forhandlere og aftagere koblet op i et netværk. Det kunne vi såmænd godt lave i SAP, men det ville jo tage 10 år!” siger Anders Feddersen og henviser i samme åndedrag til selskabet Concur, som SAP købte i 2014 for den nette sum af 8,3 mia. dollars.

Virksomheden Concur er specialiseret i at håndtere rejseudgifter, men ifølge Anders Feddersen er det igen netværket, som er med til at give løsningen, og dermed virksomheden, så stor værdi.

"Det, man køber, er økosystemet og samarbejdet med biludlejere, hoteller, flyselskaber, diætsatser og alt imellem. Igen kunne man godt lave det selv, men det ville tage for lang tid," siger Anders Feddersen.

Med de sidste syv års opkøbshistorie i baghovedet mener Anders Feddersen desuden, at der er en vigtig lektie at lære for danske virksomheder, som ønsker at udbygge forretningen.

”Generelt skal danske virksomheder blive bedre til at tænke i økosystemer i stedet for som hidtil produkter. På den måde bliver det også sværere for eksempelvis kineserne at kopiere, når værdien i højere grad skubbes over på netværket bag og ikke kun på selve produktet," siger Anders Feddersen.

Itelligence: Vi runder én milliard om fire år 

SAP: A.P. Møllers "rettidig omhu" betyder noget helt andet nu