Med et nyt partnerskabsprogram vil it-selskabet Atea have flere it-løsninger fra blandt andet iværksættere på hylderne. Målet er at sætte fut under bestræbelserne på at blive en rådgiver for kunder, frem for udelukkende at være et selskab, der hjælper med infrastruktur.

Det forklarer Ateas chef for partnerskabsprogrammet, Michael Wennerstrøm, til ITWatch.

"Atea er kendt for at være et it-infrastrukturhus, og vi vil rigtig gerne bevæge os ud i forretningen og være rådgiver og sparringspartner for vores kunder," fortæller han.

"Vi kunne godt bygge en masse it-løsninger selv og konkurrere med de andre virksomheder. Men Atea har jo ikke monopol på den rigtige løsning, og måske ligger der noget federe ovre hos en lille startup. Man kan jo ikke favne det hele."

Har et par år på bagen

Partnerskabsprogrammet har fået navnet 'Digital Business Solutions' og retter sig mod de såkaldte ISV'ere - specialiserede softwareselskaber. Det er ikke tænkt som et program til de helt nystartede virksomheder, for dem er der i forvejen mange tilbud til, fortæller Michael Wennerstrøm.

"De har typisk et par år på bagen. Det kendetegner dem, at de har et produkt og referencekunder. Og så skal de have gjort sig nogle tanker om, hvordan de vil gå til markedet."

Atea opsporer de interessante virksomheder i samarbejde med Microsoft, som typisk har haft med dem at gøre i noget tid, inden Atea kommer på banen. Ifølge Michael Wennerstrøm kan den nordiske it-distributør åbne dørene til et bredt spektrum af kunder.

"Forestil dig en it-direktør hos en større produktionsvirksomhed, der bliver kimet ned af mindre virksomheder, som vil fortælle om lige præcis deres løsning. De får ikke et møde. Det er nærmest umuligt. Hvorimod det er væsentligt lettere for os at åbne døren, hvis vi alligevel kommer på kontorerne dag ud og dag ind."

Skal have 100 partnerskaber

Samtidig kan virksomhederne i partnerskabsprogrammet trække på Ateas kompetencer inden for eksempelvis support.

"Så vi giver dem egentlig mulighed for at vækste og være gearet til meget mere uden selv at skulle ansætte synderligt," siger Michael Wennerstrøm.

Til gengæld får Atea adgang til specialiserede softwareprodukter, der eksempelvis dækker GDPR, intranet eller intelligente rottefælder.

Målet er at have 100 partnerskaber i Danmark inden for et par år. For tiden er Atea oppe på 25 og 50 i Norden.

Et af dem er med Simplyso, som har lavet en brugerflade til Microsoft Office 365, der på giver brugeren en mere simpel adgang til programmets mange funktioner.

Selskabet blev stiftet i 2012, og adm. direktør og stifter Lars Park Damtoft var også til stede, da ITWatch besøgte Atea.

"Vores primære kompetence er ikke at sælge, men at bygge produkter. Derfor har vi haft en partnerstrategi fra dag et, så vi ikke selv skulle opbygge en salgsorganisation," forklarer han.

"Partnerstrategien gør, at vi kan skalere hurtigt og effektivt, hvis vi finder de rigtige partnere som Atea, der allerede har en enorm Office 365-installations base."

Risiko for at blive opslugt

Simplyso har syv ansatte, mens Atea i seneste kvartal omsatte for 1,55 mia. kr. i Danmark, så det er en gigant, de små virksomheder skal have med at gøre i partnerskabsprogrammet. Michael Wennerstrøm medgiver, at det er et springende punkt for at lykkes, at partnerne ikke bliver opslugt af det store selskab.

"En fællesnævner for dem, der har succes med os, er, at de har nogle løsninger, der ligger sig op ad det, som vi er dygtige til i forvejen – for så laver man synergisalg," forklarer han med henvisning til, at flere partnerskaber eksempelvis centrerer sig om løsninger til Microsoft Office 365.

"De bliver coachet i, at de skal være sultne. De skal ikke sidde derhjemme og vente på, at telefonen ringer fra Atea, som fortæller dem, at de skal besøge en kunde. Til gengæld må de gerne fortælle os, hvis de har kørt en salgsproces på en kommune og ikke kan komme videre og skal have hjælp."

Ifølge Lars Park Damtoft har det været en "brat opvågen" at danne et partnerskab med så stor virksomhed som Atea.

"Vi presser på for at komme med til så mange arrangementer som muligt. Vi har kigget på mange partnerskaber, og det er nemt nok at få en partner, men du skal have en partner, der rykker, og det er ensbetydende med, at der er nogle mennesker ansat."

I Michael Wennerstrøms øjne er partnerne "i høj grad" med til, om det bliver en succes.

"Hvis du laver en aftale med Atea, sætter dig hjem og venter på at telefonen ringer, så fungerer det ikke," siger han.

Atea sikrer sig tre-cifret millionlån fra investeringsbank

Softwaresalg til det offentlige er lyspunktet i ellers gråt Atea-regnskab