Normalt tegner han Conscia. Men de sidste tre år har Claus Thorsgaard også siddet for bordenden i Targits bestyrelseslokale.

Og dermed har Targit haft en formand med som dirigent med meget stor indsigt i, både hvordan de omdiskuterede kapitalfonde arbejder, og hvordan markedet for business to business-software skal håndteres.

"Min indgang er 25 års arbejde med enterprise software, og jeg har arbejdet med sammenlagt fem forskellige kapitalfonde – amerikanske, svenske og danske," siger Claus Thorsgaard i dette interview i ITWatchs serie om formænd i den danske it- og telebranche.

Claus Thorsgaard står overfor at tilbringe en del af sommerferien på Island. Ikke fordi det er et af de første lande, der blev åbnet efter coronanedlukningen, men for at fejre sin fars 75 års fødselsdag.

"Den tur er booket for et halvt år siden, så det er lidt sjovt, at det land blev valgt som et af dem, man blev anbefalet at tage til."

Han får dermed nogle uger væk fra en hektisk periode i både sit "eget" selskab Conscia, der har skiftet ejere, og altså også Targit.

I Targit har han været formand siden 2017, hvor han kom til, kort efter kapitalfonden Gro Capital overtog ejerskabet. Og samarbejdet med en kapitalfond tiltaler ham.

"Vi har alle noget på spil, og fonden skal arbejde tæt sammen med ledelsen og bestyrelsen."

Kort horisont

Claus Thorsgaard forklarer, at når en kapitalfond som udgangspunkt har en ret kort horisont – omkring fem år – så vil de gerne sætte gang så mange ting som muligt hurtigt med den transformation, de gerne vil gennemføre.

Og for Targit er det ramlet sammen med den store transformation af hele softwareindustrien fra on premise til cloud samt fra licens til abonnementsmodel.

"Vi har opbygget en loyal og fast kundebase gennem mange år baseret på 50 lande og har sammenlagt 6000 kunder," siger Claus Thorsgaard og tilføjer, at kunderne i store træk bliver i Targit.

Men skal transformationen over imod en abonnementsbaseret forretning lykkes, skal der hente ressourcer ind, der har prøvet det før.

"Derfor har vi skiftet ud i ledelsen, ikke mindst i form af en ny adm. direktør i form af Jakob H. Kragelund."

Sidstnævnte tog over fra den garvede Leif Vestergaard, der i en lang årrække stod bag EG's samlede danske forretning og dermed stod bag et hav af opkøb i EG-regi.

Når vi har talt med Leif Vestergaard, var han undervejs med at omstille til abonnementsmodel. Er det et udtryk for, at det er på plads, når I skifter direktør nu?

"Man kan sige, at Jakob H. Kragelund har taget fat på det videre arbejde efter det forarbejde, Leif har lavet," siger Claus Thorsgaard.

Formanden er ret åben om, at der var brug for noget nyt.

"Engang imellem skal man være enige om, hvor hurtigt transformationen skulle foregå. Og man kan sige, at Leif har lavet et fint forarbejde, men der var brug for andre kompetencer til at komme videre. Og der er vi nu."

Han siger, at der kan gå lidt træghed og metaltræthed i alle relationer.

"Vi kan takke Leif for det arbejde, der er lagt, men nu er det op til Jakob at sørge for, at arbejdet bliver speedet op."

Skal Jakob H. Kragelund køre den hjem nu?

"Ja, det er bestemt tanken. Gro Capital har været inde nu i tre år, og selvom der ikke er nogen tidsgrænse for ejerskabet, så arbejder de fleste fonde med fem år. Vi venter, at Kragelund har både kompetencer og drive for at bringe os frem mod et exit eller hvad der skal ske," siger formanden og tilføjer, for at understrege pointen, at kapitalfonde er "investors not collectors". De skal videre.

Thorsgaard forklarer, at Gro Capital udmærker sig ved kun at være indenfor dette område med enterprise software.

"Det er en stor fordel som leder og formand at arbejde med en fond, der kun arbejder indenfor dette område. Vi skaber læring på tværs af portefølje-selskaberne, de forstår sproget, forretningsmodellerne, de sætter nogle relevante KPI'er og metrics op," siger han og tilføjer, at man opdager hurtigt, at man arbejder som et team.

"Der er ikke noget dem og os, for alle kender branchen," siger han.

Men kan det omvendt ikke også gøre, at I overser muligheder, når alle er indenfor det samme felt?

"Nej, det syntes jeg faktisk ikke, at vi gør. Jeg tror, at jo mere niche man er, jo længere nede i detaljen man er, jo mere værdi kan man skabe," siger Thorsgaard.

Gro samler porteføljeselskaberne flere gange om året, hvor man gennemgår udfordringer, som alle selskaberne står overfor, eksempelvis transformationen til cloud, siger han.

"Det er Gro rigtigt gode til. Det var anderledes i en fond som Axcel, der breder sig til flere brancher. Her er den slags vidensdeling på det niveau svært," siger han med henvisning til den tidligere ejer af hans eget selskab Conscia.

Hvad er strategien nu frem til exit?

"Man kan sige, at transformationen til abonnement er gået godt. Over 70 pct. er på abonnent, men vi skal over 80 pct. eller mere. Det er gået rigtigt godt."

Han forklarer, at covid-19 har ramt nysalget den seneste tid, da beslutningsprocesserne er udskudt, så det tager tid at komme tilbage på sporet.

"Men strategien er den fortsatte vertikalisering indenfor udvalgte brancher, f.eks. det offentlige, produktion, detail eller lufthavne. Her har vi vores store styrke, fordi vi kender kundernes processer og de nøgletal, de styrer efter."

Er det, at I har lufthavne, der er hårdt ramt i krisen, med til at trække farten ud af jeres salg?

"Ja, det har været medvirkende til det, men 27 pct af vores omsætning er i USA, hvor der både er lockdown og uroligheder, så det har også ramt os. Samtidig trækker alle kunder deres investeringer ud nu."

Har I mistet kunder?

"Nej, vi har ikke mistet en eneste. Det at få de dashboards, vi tilbyder, er kunderne tilfredse med, og dem vil de helst ikke af med igen. Det nyder vi godt af," siger han, men tilføjer, at coronakrisen har kostet.

"Vi har skilt os af med en lille gruppe medarbejdere. Og så har vi sat alt ind på, at medarbejderne har det godt, at kunderne fungerer trods nedlukningen, og så planlægger vi efter, at vi relativt hurtigt er tilbage i gear igen."

"De sidste tre-fire uger ser vi, at antallet af nye kunder tager et fint hop op igen. Sommeren er generelt stille, men i efteråret er vi tilbage på det gamle niveau, regner vi med."

Har covid-19 udskudt alle jeres planer?

"Man kan sige, at i forhold til vores oprindelige budget lagde vi effekten af covid-19 ind over. Og selv om vi ventede at gå tilbage, så har vi oplevet, at vi faktisk klarer os bedre end budgetteret ud fra de nye scenarier."

Derfor venter Targit at komme hurtigere ud på den anden side, end man regnede med.

"Men vi kan ikke løbe fra, at vi står til at miste væksten i seks til ni måneder. Omvendt har hele it-industrien nok oplevet, at man er hurtigere tilbage på niveauet før krisen end ventet. Der er mange af de børsnoterede, der annullerede guidance for året, men som melder om et godt andet kvartal."

Hvordan forholder I jer til opkøb?

"Vi har kig på et par emner, men vi er kun i dialog. Det er en meget tidlig proces. Det er to udenlandske selskaber. 35 pct. af vores forretning er i Danmark, men den største vækst ser vi udenfor landets grænser," siger formanden.

Hvad ser du som din største udfordring?

"Den er at sikre, at vi kommer igennem hos de store kunder i udlandet. At vi får opbygget et partnernet, en distributionskanal. Det er vores største udfordring, fordi vi er en lille spiller, der er meget ukendt udenfor landets grænser overfor store selskaber som Microsoft," siger han.

Microsoft er en af Targits store konkurrenter på markedet for business intelligence, som er Targits speciale.

"Vi er en lille nicheorienteret spiller overfor store generalister som Microsoft, Tableau og Qlick. Det er en udfordring at udbygge og skabe et brand i udlandet. Omvendt er vi meget fokuseret. Laver man som partner Power-BI for Microsoft i udlandet, er man en af tusinder. Hos os kan vi give dem meget stor opmærksomhed. Det kan gøre det mere økonomisk attraktivt for dem, vurderer vi."

Claus Thorsgaard siger, at der er mange ting fra Targit, der også giver mening for ham i Conscia.

"Jeg har været i enterprise software i rigtigt mange år, så det er et rigtigt godt supplement til min stilling som adm. direktør i Conscia, hvor vi også går mod software og abonnementsmodeller – ikke helt i samme omfang, men vi bevæger os. Hele branchen går den vej, og derfor får jeg god læring fra formandsjobbet."

EG og Targit indgår nyt samarbejde om løsning til læger 

Nordjyske Targit går tilbage på bundlinjen