Mange virksomheder er generelt blevet mere tilbageholdende, efter at den høje inflation, de geopolitiske spændinger og rentestigninger har skabt usikkerhed om efterspørgselsudsigterne.

Det mærker man også hos it-konsulentvirksomheden Columbus, som ser en forlænget salgsproces, men også en tendens til, at kunderne starter med at lave mindre aftaler.

Derfor kræver salget generelt en større indsats, siger koncernchef for Columbus, Søren Krogh Knudsen, i et interview med MarketWire.

”I forhold til tidligere er der kommet nogle flere faser ind og en gang imellem går processen lidt i stå, fordi skråen lige skal ventes en ekstra gang i bestyrelsen eller direktionen,” siger Søren Krogh Knudsen.

Så der kommer nogle flere runder på, hvor kunderne overvejer timingen, om tingene kan konfigureres på en anden måde, eller om der kan tages mere risiko ud af det, uddyber han.

”Derudover laver man nu typisk lidt mindre kontrakter, som så følger hinanden.”

I stedet for en større aftale til at starte med, er kunderne nu ekstra meget opsatte på at få bevis for værdien, før de går videre. Det kan være i form af levering af et pilotprojekt, eller måske udrulles til en start først i et enkelt land i stedet for i alle lande.

”Hvis man laver et godt projekt, så leder det oftest til den samme omsætning i sidste ende, men salgsindsatsen undervejs, fordi du hele tiden skal ud at sikre den næste kontrakt, er lidt mere intensiv,” fortæller Søren Krogh Knudsen.