I et industrikvarter i Hinnerup, en satellitby godt 15 minutter kørsel fra Aarhus, har Dansk Computer Center (DCC) i de senere år lavet en forretning ud af store elektronikvirksomheders overskudsvarer. For når virksomheder som Lenovo og HP får annulleret ordrer eller tilbageleveret maskiner af forskellige årsager såsom fortrydelsesret eller overgangen til en ny model, betyder det tabt omsætning.

Dette problem håndterer DCC i sådan en grad, at de i dag er Lenovos største og primære partner i Europa, når det kommer til at aftage overskudsvarer til både professionel og privat brug.

Den 130 mand store virksomhed køber og vidersælger hvert år i omegnen af 60.000 Lenovo-maskiner, som af den ene eller anden grund er sendt retur til Lenovo efter åbning af indpakningen. Disse returvarer tegner sig for rundt regnet 20 pct. af den samlede omsætning.

Overskudsprodukterne markedsføres under navnet "rethink" og omfatter blandt andet, hvis Lenovo producerer en specialordre til en kunde. En specialordre bliver som regel produceret sideløbende med de gængse varer, men de kan have anderledes specifikationer eller opsætning, hvilket betyder, at de bliver tildelt et 'skævt' varenummer. I de tilfælde, hvor en sådan ordre annulleres, har Lenovo derfor ikke mulighed for at videresælge produktet, da varenummeret afviger fra normalen, selvom produktet langt hen ad vejen modsvarer det gængse produkt.

"Det specialbyggede produkt kan Lenovo ikke bare sælge videre. De varer køber vi og laver om til en gængs vare, som vi så kan sælge videre til forhandlere rundt om i Europa med en besparelse på omkring 15-20 pct.," fortæller adm. direktør i DCC Kent H. Jeppesen til ITWatch og pointerer, at DCC også videresælger "uåbnede" Lenovo-maskiner, men at disse blot videresælges som hyldevarer.

Dyk efter afdelingslukning

I det seneste tilgængelige regnskab fra 2015 havde virksomheden en samlet omsætning 565 mio. kr., men indførelsen af et nyt ERP-system samt etablering og efterfølgende lukning af en afdeling i USA betød, at overskuddet var på beskedne 4,3 mio. kr. i modsætning til 19,9 mio. kr. i 2014.

Ifølge Kent Jeppesen skal dette ses som en midlertidig nedgang, der ikke på lang sigt får betydning for virksomheden.

"Vi er på rette spor igen. Resultatet for 2016 kommer til at ligge i omegnen af 10 mio. kr. efter skat, mens 2017 ser ud til at blive på niveau med, eller bedre end, 2014. Vækstmæssigt kommer vi til at ligge omkring de 10 pct. i 2016," lyder det fra Kent H. Jeppesen.

Større fokus på eksporten

I skrivende stund er salget fordelt ligeligt mellem det nationale og det europæiske marked, men målet er at komme dybere ud i eksportmarkedet. Eksportmulighederne begrænses dog en smule af de mængder, DCC selv modtager fra Lenovo, der ikke nødvendigvis modsvarer de mængder, som større virksomheder efterspørger, når de indkøber it-udstyr.

"Overskudslagrene består generelt af mange små partier på et par maskiner op til måske fem eller ti," lyder det fra Kent H. Jeppesen.

"Derfor henvender vi os også hovedsageligt til de små- og mellemstore virksomheder, men især på det europæiske marked tager det tid at finde dem, som skal aftage produkterne."

Af samme årsag er medarbejderne i salgsafdelingen i Hinnerup også en blandet skare.

"Vi har rigtig mange nationaliteter, der sidder med salg. Når man skal ud og operere i de her små markeder, er det nødvendigt, at man udover at tale sproget forstår den kultur, virksomhederne opererer i," fortæller Kent H. Jeppesen og pointerer, at man foruden Danmark er repræsenteret i både Sverige, Tyskland og Slovakiet.

Blåstempling fra Lenovo

For at gøre produkterne mere attraktive for potentielle opkøbere har DCC lavet en aftale med Lenovo om at tilkøbe producentens normale produktgaranti, så kunderne ikke stilles ringere.

"Hvis du købet et produkt hos os, er du akkurat lige så godt sikret, som hvis du købte den splinterny fra Lenovo. Det koster selvfølgelig os på pengepungen, men det skaber tillid til produktet, at en kunde i Slovakiet kan henvende sig direkte til Lenovo, i stedet for at skulle sende computeren til Danmark," lyder det fra Kent H. Jeppesen.

Samtidig har den tilkøbte garanti til hensigt at beskytte Lenovos omdømme.

"Det er dem, kunderne bliver sure på, ikke os, hvis der er noget i vejen med produktet. Og hvis vi skaber problemer for Lenovo, ødelægger vi hurtigt den del af forretningen," siger Kent H. Jeppesen.

Flere producenter i spil

Netop fokus på at beskytte producentens omdømme skal være med til at sikre DCC nye aftaler på den lange bane. Udfordringen er at håndtere salget af "brugt" udstyr, samtidig med at globale spillere som Lenovo ikke risikerer at blive stillet dårligere.

"Vi har med Lenovo vist, at vi kan beskytte virksomhedens omdømme, og det er faktisk dét, som betyder mest hos de andre producenter. Dét, at vi ikke bomber markedet med upålidelige produkter, som falder tilbage på producenten," fortæller Kent H. Jeppesen og uddyber.

"Vi konkurrerer jo på sin vis med virksomhedernes egne salgsafdelinger, som i værste fald kan skubbe skylden over på os, hvis deres salg falder. Vi er nødt til at føre en tæt dialog med producenterne, så de hele tiden ved, hvor de har os."