Da Christian Bonde Jacobsen for godt et år siden trådte til i EG med ansvar for opkøb, M&A, som det hedder, fik vi kaldt ham opkøbsgeneral her på ITWatch.

Men når vi i dag sætter ham stævne for – efter otte opkøb – at gøre status over sit arbejde, så lægger han vægt på, at det er et teamwork, der har gjort EG og ham selv i stand til at lykkedes med så mange overtagelser af selskaber på så kort tid.

Han var lidt ked af betegnelsen general, for han står ikke over de andre, må man forstå.

Mens EG har været ejet af den amerikanske kapitalfond Francisco Partners, har selskabet opkøbt 11 selskaber, og Christian Bonde Jacobsen har stået bag de otte. På et år.

Og mange af opkøbene er opstået ude i EG's enkelte afdelinger.

"Det handler meget om at tale med divisionerne for at se, hvordan man kan støtte deres arbejde samt screene markedet og høre, hvad de kender og ser."

Hvordan arbejder du?

"Min rolle er at binde tingene sammen og sørge for at byde ind med aktiver, vi kan hente ind, som kan styrke vores position overfor kunderne samt være attraktive for dem derude. Vi skal sikre, at vi gør det bedst muligt i de enkelte områder," siger han.

Han understreger, at det er en helt afgørende del af EG at finde emner og at gennemføre opkøb.

"Opkøb er strategiske for at opfylde EG's overordnede ambition," siger han og tilføjer, at EG eksempelvis har en ambition om, at være den ledende aktør indenfor software til byggebranchen.

"Det vil vi være i Norden. Derfor ser vi efter de selskaber, der kan understøtte en sådan strategi. Det er et område, vi har besluttet at satse på, og der er det så min opgave at finde oplagte emner derude," forklarer Christian Bonde Jacobsen.

Det har ført til opkøbet af selskabet Sigma herhjemme, som blev købt for en måneds tid siden, samt det norske Holte, der blev købt midt i coronakrisens start, 18. marts.

"Holte passer perfekt ind i vores strategi, og vi kan videreudvikle deres produkter til det område, vi har valgt at satse på. Og vi har Sigma i Danmark, der på tilsvarende vis understøtter vores strategi bedst muligt."

Christian Bonde Jacobsen forklarer, at EG dermed understøtter sin overordnede strategi gennem at finde opkøb, der passer ind.

Kan man forestille sig, at I indleder et helt nyt strategisk område i EG ud fra selskaber, I løber ind i og finder attraktive?

"Ja, men først ville vi sætte os ned og forstå den industri, de dækker. Den industri, de arbejder indenfor. Vi vil se på, om vi kan blive en ledende aktør indenfor det område. Kan vi det, så kan det sagtens være interessant. Men der skal også være noget, vi kan bidrage med, for så går det op."

Han forklarer, at hans team arbejder på to forskellige måder. Enten behandler man de sager, der opstår, ellers er han på jagt og er den udfarende part.

"Uddannelsessektoren er et eksempel. Her ville vi gerne ind og har ledt en tid efter et oplagt opkøb," siger Christian Bonde Jacobsen.

Derfor opkøbte EG konkurrenten DXC's løsning Ludus Suite ud af DXC. EG har omvendt tidligere solgt en division af selskabet til netop DXC.

Men satsningen på netop software til uddannelsessektoren blev altså startet af et opkøb.

"Vi vil være en nordisk leverandør af software med dyb viden om de enkelte områder."

Hvordan er de selskaber typisk, som I køber?

"Mange af de selskaber, vi ser på, er ejerledet, og der ser vi efter, at der er et match, at vi kan se det samme derude, og det er altafgørende for, at vi kan arbejde sammen fremover," siger han.

Christian Bonde Jacobsen forklarer, at det, at kemien er på plads, er afgørende for, at det kan lykkedes.

"Det skal være på plads. Vi har købt mange ejerledet selskaber, og vi har formået at drive dem videre," siger han.

"Der er mange af ejerne, der kan se en fordel i at fortsætte sammen med os. Mange giver udtryk for, at de kan se en god fælles fremtid," forklarer han.

Derfor bliver der brugt meget tid på særligt de indledende drøftelser for at sikre, at der er et godt match mellem sælgeren og EG.

"Ligeledes er en grundig due diligence afgørende, og vi bruger rigtig meget tid på at sikre, at vilkårene er på plads, og at sælgeren ved, hvad det er, vi gør sammen."

Han forklarer, at EG derefter ser på, hvordan man kan integrere selskabet ind i EG.

Mange mindre it-selskaber er defineret af ejerlederen. Hvordan håndterer I det?

"Det er faktisk noget, vi har mestret i mange år," siger han.

EG har gennemført opkøb gennem flere årtier, men strategien har taget fart, efter EG blev overtaget af Fransisco Partners i april 2019.

"Mange opkøbte selskaber er drevet videre ved, at ejerlederen er blevet. De er blevet en del af kulturen, men vi gør også meget ud af, at de kender os indgående, inden vi gennemfører købet. Og det har virket, så vores kultur tiltaler tilsyneladende mange."

Hvordan ser markedet ud?

"Det ser fornuftigt ud. Vi har løbende købt op, og det fortsætter. Nogle opkøb har taget lang tid, andre dukker hurtigt op, men markedet ser godt ud."

Han afviser, at markedet er blevet bedre som følge af krisen, hvilket ellers har været en betragtning, der er kommet fra andre it-selskaber, der har været op udkig efter opkøb.

"Det kan jeg ikke bekræfte umiddelbart. Alt har været specielt, men det har ikke været nemmere. Men mange sælgere kan godt se den hastige udvikling, der er med software, som stiller stigende krav, og det er mere udslagsgivende for at sælge end krisen."

Svært at skabe relationer

En af de helt store udfordringer under krisen er til gengæld at skabe relationer, at få mødt folk og at få startet den dialog, der skal bane vejen for et opkøb. Her er coronakrisen i den grad i vejen.

"Relationer er uhyre vigtige. Det skal man kunne for at nå i mål med en aftale, og jeg glæder mig til at kunne mødes under normale forhold."

Han forklarer, at man bliver nødt til at tage mange møder digitalt.

"Men relationsmøderne skal foregå fysisk, hvis du spørger mig. Det er bare utroligt vigtigt at kunne mødes. Et opkøb handler mere om relationer end de tørre tal. Det tror mange ikke, men vi er ikke bare regnedrenge. Der skal være kemi og relationer."

Han understreger dog, at det fysiske arbejde med at skabe kemi fortsat fungerer.

"Emnerne finder vi gennem de klassiske metoder, samarbejder med EG's divisioner og screening samt kontakt til de, der skaber relationer til opkøbsemner rundt om i Norden. Så alt er ikke lukket ned, vi kan stadig holde møder."

Her er opkøbschefens drejebog for EG 

EG ansætter opkøbsgeneral: Har liste med flere hundrede opkøbsemner