Det morede Oktay Ilgöy, da Atea i går lancerede en ny enhed, som vil gå målrettet efter de små og mellemstore virksomheder.

Han er markedsdirektør og partner i Netsolutions, som primært leverer udstyr og løsninger til virksomheder på mellem 50-300 personer, og er langt fra nervøs for, at Atea - som i dag henter det meste af sin omsætning fra store virksomheder og den offentlige sektor - med sit nye sats vil tage brødet fra ham.

"Det er gammel vin på nye flasker. De har prøvet det tidligere med navnet Atea Direct, som ikke blev nogen succes. Så kaldte de det Atea SMB, det blev heller ikke nogen succes - og nu kalder de det Atea Commercial," siger han til ITWatch.

"Kunden efterspørger god service og tætte relationer. Der er lang vej igen for Atea. Ikke at det er umuligt, men der er lang vej," fortsætter han om Ateas satsning, der skal fordoble selskabets markedsandel, så det sidder på 20 pct. af de mindre og mellemstore virksomheder i 2019.

Stor forskel på omsætning

Hos leverandøren ED-data i Skødstrup forholder man sig mere afdæmpet til Ateas nye sats.

"Vi har stor respekt for Atea, men det er et marked, vi er vant til at konkurrere benhårdt på. Vores sko er kridtet, og skjorterne er strøget - i sidste ende handler det om at lytte til kunderne og levere i dagligdagen," forklarer Henrik Bjerrum Nielsen, COO og partner i ED-data.

Selskabet havde i sit netop afsluttede regnskabsår en omsætning på 170 mio. kr. og tjener sine penge på at være totalleverandør af hardware og software kombineret med et stadigt større fokus på mere komplekse infrastrukturløsninger.

"Kunderne forventer i højere og højere grad, at vi løser deres infrastruktur-opgaver," forklarer Henrik Bjerrum Nielsen.

Netsolutions holder til i Søborg og omsatte sidste år for 81 mio. kr. i en forretning, der både består af klassisk produktsalg og løsninger inden for printere og datacentre.

Til sammenligning lød Ateas toplinje sidste år på knap 6 mia. kr., så det er altså en gigant, der nu vil sætte 150 mand af til at kapre de mindre og mellemstore virksomheder.

Alligevel er Oktay Ilgöy fra Netsolutions fortrøstningsfuld. Han fremhæver, at selskabet netop er blevet kåret af Microsoft som årets Surface Partner i konkurrence med netop Atea.

"Vi kan tilbyde ekstra fokus, fordi vi tager alle opgaver seriøst, uanset om kunden skal bruge en adapter til 39 kr. eller en serverløsning til én mio. kr.  Kunderne elsker, at man arbejder fokuseret," forklarer han.

Vigtigt med fysisk kontakt

Overfor ITWatch har Ateas adm. direktør, Morten Felding, peget på, at selskabet i højere grad dels vil benytte digitale kanaler som sociale medier og dels lade en stor del af kontakten foregå over telefonen i enheden Atea Commercial.

"For at gøre det rentabelt vil vi sørge for at have kompetente medarbejdere siddende på telefonen, i stedet for telefonsælgere, som skaffer et møde, så vi kan køre ud til kunden. Det kan du godt gøre med en stor kunde, men her skal du kunne håndtere kundens udfordringer over telefonen," lød det onsdag fra Morten Felding.

Hos konkurrenterne er tilgangen helt omvendt. Her peger både Oktay Ilgöy og Henrik Bjerrum Nielsen på, at fysisk kundekontakt er alfa og omega for at have en chance hos segmentet af mindre og mellemstore virksomheder.

"Vi tager ofte ud og besøger kunder, selv om de er mindre. En ansat hos os er meget tæt på kunderne, så vi ved nærmest hvilken fodboldklub, kunden holder med, og hvornår kundens børn har fødselsdag," forklarer Oktay Ilgöy.

Hos ED-data er man "på landevejen hver dag" for at snakke med kunder.

"Vi er vant til hver eneste dag at stå op før fanden får sko på og holde kundemøder. Det her marked stiller høje krav til individuelle løsninger, så man skal være klar til at lytte og levere på tilpassede løsninger," konstaterer Henrik Bjerrum Nielsen.

Hvad skal der til for at I lykkes, når Atea skruer op for konkurrencen?

"Det handler om at lytte til kunderne og levere på de ting, de forventer. Det vi siger, skal være det, vi gør. Og så skal vi være dygtige til at tilbyde sælgere, de rammer der skal til for at kunne arbejde på en måde, så de får succes. Og det er vi gode til."

Atea vil genopfinde sig selv med nyt sats

Axcess-stifter går i krig med livsværket

Opkøb baner vejen for ekspansion i nye markeder for Konica Minolta